5 Perguntas Para Ricardo Fernandes, Gerente do Setor Comercial & Marketing: 'Quando o cliente enxerga o comercial como um parceiro de confiança, o relacionamento se fortalece'

A evolução do mercado tem transformado a maneira como as empresas se relacionam com seus clientes. Se antes o foco estava apenas na venda de produtos e serviços, hoje o diferencial está na construção de relacionamentos duradouros, baseados em confiança, transparência e capacidade de compreender as reais necessidades de cada negócio. Nesse cenário, o setor comercial assume um papel cada vez mais estratégico, atuando como um elo entre as demandas do mercado e as soluções que geram valor para os clientes.

Na área da consultoria técnico-regulatória, essa realidade se torna ainda mais evidente. Além de conhecimento técnico, é essencial desenvolver uma comunicação clara, humanizada e orientada para resultados, capaz de traduzir temas complexos em soluções práticas para empresas de diferentes segmentos.

É sobre essa transformação no papel do comercial e sobre a importância da comunicação no fortalecimento das relações com os clientes que o gerente do setor Comercial & Marketing, Ricardo Fernandes, que está na Sanity há 14 anos, falou na série Cinco Perguntas.

SOBRE O ENTREVISTADO

Ricardo Fernandes é Gerente Comercial/Marketing da Sanity Consultoria & Treinamento, com experiência em desenvolvimento de negócios, gestão comercial, relacionamento e consultoria técnico-regulatória para empresas de diversos segmentos. Médico-veterinário de formação e pós-graduado em segurança dos alimentos, Fernandes construiu a carreira atuando tanto na operação quanto na área comercial. Durante mais de oito anos liderou equipes e projetos operacionais e de tecnologia, desenvolvendo uma visão prática sobre os desafios enfrentados pelos clientes e a execução dos serviços. Essa vivência permitiu a ele unir conhecimento técnico, estratégia comercial e foco em resultados, oferecendo soluções alinhadas à realidade de cada negócio.

LEIA ABAIXO A ENTREVISTA:

PERGUNTA: O mercado mudou muito nos últimos anos. Na sua visão, qual é o papel do profissional comercial atualmente e quais competências se tornaram indispensáveis para gerar resultados?

RESPOSTA: Por se tratar de uma área altamente técnica é fundamental que o profissional comercial esteja em constante atualização sobre as mudanças na legislação, normas aplicáveis e tendências do mercado.

Da mesma forma, é essencial desenvolver uma boa comunicação com diferentes áreas da empresa. A capacidade de construir relacionamentos sólidos, ouvir atentamente as necessidades dos clientes e das equipes internas e transformar essas informações em soluções adequadas é uma competência indispensável para o sucesso da função.

Na Sanity, manter uma relação próxima com as equipes de Operação e Regulatório faz toda a diferença. Esses times possuem um conhecimento técnico muito sólido e estão sempre disponíveis para apoiar o comercial. Isso faz parte da cultura da empresa, que entende que uma venda tecnicamente bem conduzida desde o início reduz retrabalho, facilita a execução dos serviços, acelera as entregas e proporciona uma experiência muito melhor para o cliente.

P: Em um segmento tão técnico como a consultoria técnico-regulatória, como transformar uma necessidade do cliente em uma relação de confiança desde o primeiro contato?

R: Antes de tudo, é essencial saber ouvir. Compreender a necessidade real do cliente permite identificar, dentro do nosso portfólio, as soluções mais adequadas para cada situação.

Além disso, transmitir segurança por meio do conhecimento técnico faz toda a diferença. Demonstrar domínio do assunto e apresentar exemplos de desafios semelhantes que já foram solucionados reforça a credibilidade e aumenta a confiança do cliente.

Por fim, o histórico da Sanity é um importante diferencial. Contar com a confiança de grandes empresas, de diferentes segmentos, fortalece nossa reputação e oferece ao cliente a segurança de estar contratando uma empresa com experiência comprovada e resultados consistentes.

P: Você acredita que a comunicação entre empresa e cliente pode ser um diferencial competitivo? Como a Sanity trabalha para manter essa proximidade durante toda a jornada do atendimento?

R: A comunicação ativa é um dos pilares do relacionamento com o cliente. Durante toda a jornada, ele deve se sentir acompanhado e seguro, desde o primeiro contato comercial até a execução dos serviços.

O papel do comercial não termina com o fechamento da venda. É sua responsabilidade conduzir a transição para as equipes de Operação e Regulatório, reapresentar o escopo contratado para garantir o alinhamento das expectativas e acompanhar a evolução do projeto por meio de ações estruturadas de pós-venda.

Mais do que um vendedor, o comercial deve ser percebido como um ponto de apoio dentro da empresa: alguém acessível, disponível e comprometido em facilitar a comunicação, resolver dúvidas e direcionar as demandas. Quando o cliente enxerga o comercial como um parceiro de confiança, o relacionamento se fortalece, a satisfação aumenta e novas oportunidades surgem naturalmente.

P: Hoje, os clientes chegam mais informados e exigentes. Como o setor Comercial e Marketing acompanha esse comportamento para oferecer soluções realmente alinhadas às necessidades de cada empresa?

R: O comportamento do cliente mudou muito nos últimos anos. Hoje ele chega à reunião tendo pesquisado soluções, concorrentes e, muitas vezes, já conhece parte da legislação aplicável ao seu negócio. Por isso, nosso papel deixou de ser apenas apresentar um serviço e passou a ser o de entender o contexto de cada empresa e atuar como consultores.

No Marketing, buscamos produzir conteúdo técnico de qualidade, como e-books, artigos, eventos e materiais educativos, que ajudam o mercado a compreender os desafios regulatórios e operacionais. Isso faz com que o primeiro contato já aconteça com um cliente mais preparado e com expectativas mais claras.

Já no Comercial, priorizamos compreender a realidade de cada operação, identificar as dores do cliente e propor uma solução personalizada, em vez de oferecer um pacote padronizado. Como trabalhamos em constante integração com as áreas de Operação e Regulatório, conseguimos validar tecnicamente as necessidades e construir propostas aderentes à realidade de cada negócio.

P: Na sua opinião, qual é a principal diferença entre vender um serviço e construir uma parceria de longo prazo com o cliente? E como essa filosofia faz parte da cultura da Sanity?

R: Vender um serviço é atender uma necessidade pontual. Construir uma parceria é entender o negócio do cliente, acompanhar sua evolução e estar presente sempre que surgirem novos desafios. Quando existe uma relação de confiança, o cliente deixa de enxergar a Sanity apenas como uma prestadora de serviços e passa a nos ver como uma extensão da sua equipe.

Essa é uma filosofia muito presente na cultura da Sanity. Nosso objetivo não é fechar um contrato e encerrar o relacionamento. Acompanhamos o cliente durante toda a jornada, promovemos uma transição próxima entre o Comercial, Operação e Regulatório, realizamos ações de pós-venda e mantemos uma comunicação aberta para que ele saiba que sempre terá alguém com quem contar.

******

SANITY CONSULTORIA & TREINAMENTO

Há mais de 25 anos ajudando empresas a crescer com segurança, conformidade e confiança, a Sanity é uma consultoria técnico-regulatória especializada em segurança dos alimentos, licenciamento sanitário, auditorias, treinamentos, responsabilidade técnica e adequação às exigências dos órgãos fiscalizadores.

A empresa atua em todo o Brasil apoiando empresas dos segmentos de varejo alimentício, food service, indústrias, logística, hospitais, clínicas e diversos outros setores que precisam operar em concordância com a legislação vigente.

Com uma equipe multidisciplinar e mais de 190 soluções especializadas, a Sanity transformou e inovou os desafios regulatórios em oportunidades de crescimento sustentável para empresas de todos os portes.

****

CONFIRA TODOS OS SERVIÇOS DA SANITY

CLIQUE AQUI